聪明的商家为什么喜欢让消费者免费试用商品?这就是现状偏见效应

浏览:2099   发布时间: 09月02日

文/智库优课

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前面的章节,我们讲了《占便宜心理》《凡勃伦效应》等知识点。

本节专栏,我们继续说一个新的知识点【现状偏好效应】。

去年我们团队给一家净水器公司做策划,这家公司做净水业务快20年了,但市场一直不好,这两年被一些电商品牌搞的是越来越难。

有定位高端市场的A品牌,有定位低价市场的X品牌,竞争对手是越来越多,各个价格区间都有对手!

那么如何破局呢?

我们当时给客户引入的其中一个策略就是依据的现状偏好效应。

现状偏好效应无处不在!

比如你在一家公司工作了很多年了,明知道未来没有什么前途,但是在面对可能会有新工作时,你会犹豫不决,最后还是会留在当前公司,为什么?因为你习惯了当前的现状,不愿改变。

尝试先让用户适应了你的产品,然后再把它卖出去。

比如我们这个客户,净水器很好,很多品牌也找他们代工生产,但自己品牌的就是卖不出去,怎么办?

我们建议可以先送给客户试用半个月,并且包送货、包安装,这样对于客户来说,没有任何成本,他心里肯定会想半个月后如果不想用了,还可以退回去,一旦客户形成了这样的消费思维,他就已经上套了。

经过长期的客户购买数据显示,92%的客户拿回去试用半个月之后,最终都会下单。

半个月的时间,足够让客户习惯净水器的使用,甚至潜意识里认为净水器就是他家里的,退回去的可能性就变得非常小。

这就是现状偏好效应。

所谓现状偏好效应,就是指大家对某个事物感到习惯后,就会产生安于现状,不愿意再去尝试新事物的惰性心理。

理解了现状偏好效应,我们就可以针对性去引导客户购买我们的产品,下面我们给大家整理了几种方法:

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